Estimada Olivia, su pregunta es muy general. Intentaré responderla con los 5 errores, que a nuestro juicio, son los más comunes en el vendedor común.
1. No respetar distancia (proxémica). La mayoría de las personas nos sentimos incómodas si alguien se acerca demasiado, si al hablar manotea hacia nosotros o si balancea sospechosamente su rostro hacia el nuestro. La distancia social (120 centímetros aprox.) puede ser una buena referencia para acercarnos a un posible cliente que vemos por primera vez.
2. Demasiada información. Al grano. A veces el vendedor quiere encantar, ser chistoso o erudito en el producto. Es preferible concentrarse en un aspecto de la venta, ese en el que el cliente ha demostrado interés. Con demasiada plática corremos el riesgo de aburrir y auyentar al prospecto.
3. Ser quisquilloso. El vendedor se siente dueño de la verdad y corrige haciendo obvias las imprecisiones del cliente. Incluso el vendedor puede enfrascarse en una discusión que nada tiene que ver con la venta, por el simple hecho de demostrar su punto. Recordemos que el “cliente siempre tiene la razón” o al menos debe creer que la tiene.
4. No conocer al cliente. Debemos recordar que el producto debe cubrir una necesidad específica del cliente. Debemos saber “leer” al consumidor para obtener información sobre su nivel económico, gustos y lo que puede saber de los productos o servicios que estamos vendiendo.
5. Poner a trabajar al cliente. A veces llenamos al cliente de folletos, catálogos o direcciones de Internet sin ningún otro esfuerzo de nuestra parte. Creemos que el cliente se tomará el tiempo de leer después. La papelería y brochure deben ser únicamente un recordatorio, una presencia tangible, un complemento de lo que ya, con distintos lenguajes, expusimos y no sustitutos de lo que no supimos expresar.
Para más preguntas, diríjase a silverstoneconsultores@gmail.com
o aquí mismo en COMENTARIOS.
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